Visualisierungen im Kundengespräch zu benutzen ist eine tolle Idee. Die erste Hürde ist die Frage: Kann ich das überhaupt? Man kann es zumindest lernen, wie Miriam und Marko Hamel in ihrem Buch “Visual Selling” beweisen.
Die Autoren
Miriam und Marko Hamel sind beide studierte Informationstechniker. Marko beriet und trainierte bei SAP Deutschland im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business. Außerdem ist er Spezialist für IT-Prozessoptimierung. Seit 2015 hält er Gastvorträge an der HdWM Hochschule der Wirtschaft für Management in Mannheim zu visuellem Denken. Miriam beriet und trainierte gleichfalls bei SAP Deutschland zu IT-Sicherheitslösungen und ist als betriebliche Datenschutzbeauftragte ausgebildet. Seit 2015 hält sie regelmäßig Gastvorträge an der IUBH School of Business and Management in Erfurt zu visuellem Denken.
Das Buch
Im Vorwort finden wir zuerst Dan Roam – einen bekannter Visualisierer, Autor des Buches “The back of the napkin” und Berater von Firmen wie Google, Boeing, eBay, Microsoft, Wal-Mart und Wells Fargo. Zudem erklärt Andreas J. Wagner, derzeit Vice President SP Ariba MEE, wie es zu diesem Buch kam: Marko Hamel erhielt den Auftrag, ein Training zu entwickeln, das neue Verkaufstechniken und Storytelling miteinander verbindet. Besagtes Training diente als Grundlage für das hier besprochene Buch. Das Training war gedacht für den B2B-Software-Verkauf. Schon nach dem Durchblättern der ersten Seiten war mir aber klar, dass man aus “Visual Selling” für jede Art von Kundengespräch und Verkaufsprozess hilfreiche Tipps ziehen kann.
Man kann sich mit diesem Buch fit machen, um im Kundengespräch Fragen, Probleme, Lösungen und Arbeitsschritte visuell zu begleiten. Im Angesicht einer digitalisierten Arbeitswelt, die zunehmend zeitlich begrenzte Projektarbeit erfordert und künftig viel mehr Freischaffende mit besonderen Spezialisierungen benötigt, ist so ein Buch ein echtes Fundstück. Denn all diese Projektarbeiter*innen werden sich in Zukunft verstärkt selbst verkaufen müssen. Und wer weiß? Vielleicht geben die Autoren in Zukunft eine angepasste Fassung für die Arbeitswelt 4.0 heraus?
Kommunikation zuerst
Zurück zum vorliegenden Buch. Es ist ein Arbeitsbuch mit vielen Templates, zu denen man mit dem Kauf auch einen Online-Zugriff auf PDF-Downloads erhält. Nach einer kurzen Einführung in die Geschichte der Visualisierung geht es gleich los mit Tipps zum Auflockern und Vorbereiten auf Gespräche. Ganz im Sinne eines Storytellings führt uns der Charakter Tom Sieger (ja, ich habe auch geschmunzelt) durch grundlegende Kommunikationstechniken.
Als zertifizierter Coach erkenne ich gleich, dass es sofort am Anfang um eine kleine Bestandsaufnahme meiner Gesprächsführungs-Kompetenzen geht. Ein kurzer Blick in das Nachwort bestätigt meine Vermutung, dass im Buch mit den Persönlichkeits- und Verhaltenstypen nach DiSG gearbeitet wird. Dieses Modell basiert auf einer Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928 und war vor knapp zehn Jahren noch Teil der Standardausbildung als Coach. Es klassifiziert nach einem groben Raster Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster und dient in vielen Coaching-Prozessen als Grundlage oder Teilschritt zum Festlegen von Parametern im Entwicklungsprozess von Personen und Unternehmen.
Da ich nicht mehr als Coach arbeite, kann ich nicht sagen, ob es neuere und “bessere” Modelle in den aktuellen Ausbildungen gibt. Ich möchte das Modell auch nicht bewerten – es ist im Rahmen von Trainingskonzepten ein bewährter Bestandteil, der sich vielfältig einsetzen lässt.
Inhaltsübersicht. Mit freundlicher Genehmigung durch Autoren & Verlag
Gedanken strukturieren
Kapitel 2 beschäftigt sich mit der Macht der Bilder und fordert zum Anlegen einer visuellen Bibliothek auf – in diesem Rahmen wird das “IdeaPix” genannt. Der Fokus liegt natürlich auf Bildern im Rahmen des Vertriebs: Ein bestehendes Bildvokabular erlaubt es, dem potenziellen Kunden unmittelbar Gedanken und Ideen zu visualisieren. Dazu gibt es Anreize, sich mit spontaner Visualisierung zu beschäftigen. Auch hier findet sich das DiSG-Modell, damit man einen guten Zugang zur eigenen Art des Visualisierens findet. Hinweise zu Strukturierung, Grids, Einsatz von Schrift und Farbe runden das Kapitel ab.
Der Vertriebszyklus
Kunden verstehen setzt aktives Zuhören voraus. Das ist keine neue Weisheit, trotzdem findet sich allzu oft in jeder möglichen Form des Marketings (online und offline) immer noch der alte Weg: One-Way-Communication. Sprich: Ich verkauf dir mal was, hier ist mein Produkt. Friss oder stirb. Wir werden nicht nur in den Neuen Medien mit Bildern überschwemmt. Daher ist ein Kapitel wie dieses dritte mit der Aufforderung zum Dialog natürlich ein hervorragender Ansatz: Moderne Verkaufsmethoden mit Kundenzentrierung durch eine zeitgemäße Kommunikationstechnik wie der des Visualisierens zu stützen.
Dieses Kapitel geht sehr intensiv auf die praktische Gestaltung von Dialogen ein und ist das umfassendste im Buch. Es thematisiert den Vertriebszyklus, behandelt die Befragung zur Herstellung eines gemeinsamen Kontextes, analysiert das Verstehen von Aktionen und geht auf Begriffe wie Werte, Identität, Wunsch, Problem und Lösung ein. Der Perspektivenwechsel kommt zur Sprache sowie der Einsatz von Diagrammen. Natürlich geht es auch um das Storytelling und wie man es im Verkaufsprozess einsetzen kann. Das Kapitel schließt mit einem Visualisierungsbeispiel für einen kompletten Business Case.
Digitale Welt
Kapitel 4 stellt im Ansatz die Möglichkeiten der digitalisierten Welt vor, zum Beispiel die Nutzung von Online-Meetings. Wie richtet man Kamera und Beleuchtung als Moderator / Präsentator gut ein? Es gibt Tablets! Keine Angst, auch damit kann man arbeiten. Enthalten sind grundlegende Tipps für den Einsatz von geeigneter Technik.
Fazit
Man muss kein Anhänger oder Gegner bestimmter Methoden sein: Wenn sie sich im Rahmen eines Gesamtkonzeptes sinnvoll einsetzen lassen, ist das aus meiner Sicht vollkommen in Ordnung. Hier liegt uns ein Arbeitsbuch vor, das sich mit dem Einsatz von Visualisierungen für ein spezielles Gebiet beschäftigt: Der Gestaltung eines erfolgreichen Kundengespräches für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.
Als professionelle Sketchnoterin empfinde ich die Visualisierungen als hervorragend schlicht und handlich. Auf Schnörkel und Schönzeichnungen wird verzichtet. Es geht einzig darum, Menschen an die Technik des Visualisierens heran zu führen. Gestützt wird dies durch Templates, die man leicht nachzeichnen oder sogar herunter laden kann.
Dass die Autoren aus ihrem Wissen eine Marke gemacht haben, verwundert nicht. In einer aktualisierten Ausgabe würde ich mir lediglich etwas tiefergehende Erklärungen zum Einsatz von digitalen Tools wünschen.
Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch
Miriam & Marko Hamel, 1. Auflage 2016
224 Seiten, Softcover, Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Weinheim
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ISBN: 978-3-527-50885-3
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