30 Mrz

Rezension: Visual Selling

visual selling cover

Visualisierungen im Kundengespräch zu benutzen ist eine tolle Idee. Die erste Hürde ist die Frage: Kann ich das überhaupt? Man kann es zumindest lernen, wie Miriam und Marko Hamel in ihrem Buch “Visual Selling” beweisen.

Die Autoren

Miriam und Marko Hamel sind beide studierte Informationstechniker. Marko beriet und trainierte bei SAP Deutschland im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business. Außerdem ist er Spezialist für IT-Prozessoptimierung. Seit 2015 hält er Gastvorträge an der HdWM Hochschule der Wirtschaft für Management in Mannheim zu visuellem Denken. Miriam beriet und trainierte gleichfalls bei SAP Deutschland zu IT-Sicherheitslösungen und ist als betriebliche Datenschutzbeauftragte ausgebildet. Seit 2015 hält sie regelmäßig Gastvorträge an der IUBH School of Business and Management in Erfurt zu visuellem Denken.

Das Buch

Im Vorwort finden wir zuerst Dan Roam – einen bekannter Visualisierer, Autor des Buches “The back of the napkin” und Berater von Firmen wie Google, Boeing, eBay, Microsoft, Wal-Mart und Wells Fargo. Zudem erklärt Andreas J. Wagner, derzeit Vice President SP Ariba MEE, wie es zu diesem Buch kam: Marko Hamel erhielt den Auftrag, ein Training zu entwickeln, das neue Verkaufstechniken und Storytelling miteinander verbindet. Besagtes Training diente als Grundlage für das hier besprochene Buch. Das Training war gedacht für den B2B-Software-Verkauf. Schon nach dem Durchblättern der ersten Seiten war mir aber klar, dass man aus “Visual Selling” für jede Art von Kundengespräch und Verkaufsprozess hilfreiche Tipps ziehen kann.

Man kann sich mit diesem Buch fit machen, um im Kundengespräch Fragen, Probleme, Lösungen und Arbeitsschritte visuell zu begleiten. Im Angesicht einer digitalisierten Arbeitswelt, die zunehmend zeitlich begrenzte Projektarbeit erfordert und künftig viel mehr Freischaffende mit besonderen Spezialisierungen benötigt, ist so ein Buch ein echtes Fundstück. Denn all diese Projektarbeiter*innen werden sich in Zukunft verstärkt selbst verkaufen müssen. Und wer weiß? Vielleicht geben die Autoren in Zukunft eine angepasste Fassung für die Arbeitswelt 4.0 heraus?

Kommunikation zuerst

Zurück zum vorliegenden Buch. Es ist ein Arbeitsbuch mit vielen Templates, zu denen man mit dem Kauf auch einen Online-Zugriff auf PDF-Downloads erhält. Nach einer kurzen Einführung in die Geschichte der Visualisierung geht es gleich los mit Tipps zum Auflockern und Vorbereiten auf Gespräche. Ganz im Sinne eines Storytellings führt uns der Charakter Tom Sieger (ja, ich habe auch geschmunzelt) durch grundlegende Kommunikationstechniken.

Als zertifizierter Coach erkenne ich gleich, dass es sofort am Anfang um eine kleine Bestandsaufnahme meiner Gesprächsführungs-Kompetenzen geht. Ein kurzer Blick in das Nachwort bestätigt meine Vermutung, dass im Buch mit den Persönlichkeits- und Verhaltenstypen nach DiSG gearbeitet wird. Dieses Modell basiert auf einer Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928 und war vor knapp zehn Jahren noch Teil der Standardausbildung als Coach. Es klassifiziert nach einem groben Raster Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster und dient in vielen Coaching-Prozessen als Grundlage oder Teilschritt zum Festlegen von Parametern im Entwicklungsprozess von Personen und Unternehmen.

Da ich nicht mehr als Coach arbeite, kann ich nicht sagen, ob es neuere und “bessere” Modelle in den aktuellen Ausbildungen gibt. Ich möchte das Modell auch nicht bewerten – es ist im Rahmen von Trainingskonzepten ein bewährter Bestandteil, der sich vielfältig einsetzen lässt.

 

Inhaltsübersicht. Mit freundlicher Genehmigung durch Autoren & Verlag

 

Gedanken strukturieren

Kapitel 2 beschäftigt sich mit der Macht der Bilder und fordert zum Anlegen einer visuellen Bibliothek auf – in diesem Rahmen wird das “IdeaPix” genannt. Der Fokus liegt natürlich auf Bildern im Rahmen des Vertriebs: Ein bestehendes Bildvokabular erlaubt es, dem potenziellen Kunden unmittelbar Gedanken und Ideen zu visualisieren. Dazu gibt es Anreize, sich mit spontaner Visualisierung zu beschäftigen. Auch hier findet sich das DiSG-Modell, damit man einen guten Zugang zur eigenen Art des Visualisierens findet. Hinweise zu Strukturierung, Grids, Einsatz von Schrift und Farbe runden das Kapitel ab.

Der Vertriebszyklus

Kunden verstehen setzt aktives Zuhören voraus. Das ist keine neue Weisheit, trotzdem findet sich allzu oft in jeder möglichen Form des Marketings (online und offline) immer noch der alte Weg: One-Way-Communication. Sprich: Ich verkauf dir mal was, hier ist mein Produkt. Friss oder stirb. Wir werden nicht nur in den Neuen Medien mit Bildern überschwemmt. Daher ist ein Kapitel wie dieses dritte mit der Aufforderung zum Dialog natürlich ein hervorragender Ansatz: Moderne Verkaufsmethoden mit Kundenzentrierung durch eine zeitgemäße Kommunikationstechnik wie der des Visualisierens zu stützen.

Dieses Kapitel geht sehr intensiv auf die praktische Gestaltung von Dialogen ein und ist das umfassendste im Buch. Es thematisiert den Vertriebszyklus, behandelt die Befragung zur Herstellung eines gemeinsamen Kontextes, analysiert das Verstehen von Aktionen und geht auf Begriffe wie Werte, Identität, Wunsch, Problem und Lösung ein. Der Perspektivenwechsel kommt zur Sprache sowie der Einsatz von Diagrammen. Natürlich geht es auch um das Storytelling und wie man es im Verkaufsprozess einsetzen kann. Das Kapitel schließt mit einem Visualisierungsbeispiel für einen kompletten Business Case.

 

 

Digitale Welt

Kapitel 4 stellt im Ansatz die Möglichkeiten der digitalisierten Welt vor, zum Beispiel die Nutzung von Online-Meetings. Wie richtet man Kamera und Beleuchtung als Moderator / Präsentator gut ein? Es gibt Tablets! Keine Angst, auch damit kann man arbeiten. Enthalten sind grundlegende Tipps für den Einsatz von geeigneter Technik.

Fazit

Man muss kein Anhänger oder Gegner bestimmter Methoden sein: Wenn sie sich im Rahmen eines Gesamtkonzeptes sinnvoll einsetzen lassen, ist das aus meiner Sicht vollkommen in Ordnung. Hier liegt uns ein Arbeitsbuch vor, das sich mit dem Einsatz von Visualisierungen für ein spezielles Gebiet beschäftigt: Der Gestaltung eines erfolgreichen Kundengespräches für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.

Als professionelle Sketchnoterin empfinde ich die Visualisierungen als hervorragend schlicht und handlich. Auf Schnörkel und Schönzeichnungen wird verzichtet. Es geht einzig darum, Menschen an die Technik des Visualisierens heran zu führen. Gestützt wird dies durch Templates, die man leicht nachzeichnen oder sogar herunter laden kann.

Dass die Autoren aus ihrem Wissen eine Marke gemacht haben, verwundert nicht. In einer aktualisierten Ausgabe würde ich mir lediglich etwas tiefergehende Erklärungen zum Einsatz von digitalen Tools wünschen.

 

 

Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch

Miriam & Marko Hamel, 1. Auflage 2016

224 Seiten, Softcover, Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Weinheim

 

Buch 22,80 € beim Verlag bestellen

Buch 24,99 € bei Amazon bestellen*

ISBN: 978-3-527-50885-3

(* Affiliate-Link, wenn du das Buch über Amazon kaufst, erhalte ich eine kleine Provision)
03 Dez

Arbeit & Bildung 4.0 – Projektinformation

Seit Jahren bin ich Influencer in der ununitv/FLOWCAMPUS Community. In diesem Rahmen bringe ich meine Visualisierungskenntnisse auf vielfältige Weise ein.

Dort biete ich zum Beispiel den Online-Kurs für Sketchnoting-Basics an und habe im Frühjahr 2016 die Input-Videos aus dem MOOC zur Arbeit 4.0 in Form von Sketchnotes festgehalten.

Im Dezember 2016 hat die AG Kreanet des ununitv/FLOWCAMPUS an der Veranstaltung  #NEO16x: Next Economy Open mit einem Hangout zur Situation von Ausbildung in Zeiten von Arbeit & Bildung 4.0 teilgenommen. Dieses Live-Event wurde von mir per Sketchnote visualisiert.

Die Aufzeichnung kann man sich hier ansehen.

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19 Jan

Buchrezension: Visuelle Meetings

Das Belegexemplar des mitp-Verlages verlose ich unter Interessenten. Dafür einfach den Artikel bzw. das Posting in den Social Networks bis zum 31.1.2016 auf Facebook, Twitter, Google+ oder Instagram teilen mit dem Hashtag #verlosungVM und nicht vergessen, mich zu taggen.

 

David Sibbet: Visuelle Meetings – Meetings und Teamarbeit durch Zeichnungen, Collagen und Ideen-Mapping produktiver gestalten

David Sibbet ist zumindest allen bekannt, die sich mit Change-Management in großen Systemen beschäftigen. Apple und HP profitierten in den vergangenen Jahrzehnten von seiner Arbeit genauso wie verschiedene Stiftungen und gemeinnützige Organisationen. Mit seiner Beratungsfirma The Grove Consultants arbeitet er seit Anfang der 80er Jahre im Bereich Visual Literacy. Kreativität in der Kommunikation sieht David Sibbet als wirkungsvolles Mittel in einer zunehmend komplexer werdenden Welt.

Das Buch “Visual Meetings” erschien 2010 erstmalig und wurde schon im Folgejahr ins Deutsche übersetzt. Gegliedert ist es in fünf Kapitel, deren Inhalte ich kurz vorstellen will.

1. Stellen Sie sich vor… Meetings wären wirklich lustig UND produktiv!

Zunächst plaudert Sibbet ein bisschen aus dem Nähkästchen und schildert den Ablauf einer Leadership Expedition, die er 1985 für die neue Apple University entwickelte. Schon hier zeigt sich seine Liebe zum Storytelling, die man bei allen visuell Arbeitenden findet. Im Anschluss erläutert er, wie sich aufgrund dieser Erfahrungen bestimmte Muster herauskristallisierten: daß Menschen, die visuell begleitet werden, Prozesse besser nachvollziehen, andere Fragen stellen, Informationen besser speichern und Muster leichter erkennen. Wichtig scheint ihm außerdem, Meetingziele im Vorfeld zu visualisieren, um Teilnahmewilligkeit, Engagement und Interaktion zu fördern.

Schließlich geht Sibbet noch darauf ein, dass wir Menschen von Kind an als erstes die visuelle Sprache benutzen und zeigt viele einfache Übungen auf, um diese bei Erwachsenen meist verschütteteten Kenntnisse zu reaktivieren. Ein kleines 1 x 1 an Formen, Linien und Strichmännchen wird zur Verfügung gestellt wie auch Tipps für das Arbeiten an großformatigen Charts und in Notizbüchern. Ergänzt werden diese Techniken durch Methoden zur Gliederung und durch diverse Beispiele für Einsatzszenarien.

2. Gruppen beteiligen & Bezug aufbauen – Warum visuelles Zuhören wirkungsvoll (& einfach) ist

Im zweiten Abschnitt geht es zuerst vertiefend um das Aktivieren durch den Beziehungsaufbau zu den Anwesenden und die Rolle des aktiven Zuhörens. Danach folgt ein Kapitel zum visuellen Präsentieren und eins zum Beraten und Verkaufen mittels Visualisierung “auf der selben Tischseite”. Die folgenden beiden Kapitel beschäftigen sich mit dem Einsatz von Haftnotizen, Collage-Techniken und Bildkarten.

3. Grafiken für visuelles Denken – Ideen-Mapping & Mustererkennung

Im dritten Abschnitt zieht Sibbet alle Register aus seinem Wissen in der Organisationsberatung und dem Change Management. Es geht im Kern darum, wie man Gruppen dazu bringt, aus Prozessen auch tatsächlich gewinnbringende Erkenntnisse zu ziehen. Dafür stellt er zunächst das Group Graphics Keyboard vor, ein von Grove entwickeltes Tool, dass die “Grammatik der visuellen Sprache” darstellt. Poster, Listen, Gruppen, Raster, Diagramme, Zeichnungen und Mandalas erfüllen in diesem Modell bestimmte Rollen. Danach folgen praktische Anwendungsbeispiele.

Weiter geht es dann mit Techniken wie Mindmapping, visueller Planung, Breakoutgruppen, Galeriespaziergängen, Dokumentationen und Berichten mittels Fotografie sowie Webkonferenzen.

4. Grafiken für die Umsetzung – Visuelle Hilfsmittel für Teams, Projekte & Ergebnisse

Der vierte Abschnitt geht vor allem auf verschiedene Szenarien ein: Wie fördert man Teamleistung? Wie befeuert man die Entscheidungsfindung? Wie prüft man mit visuellen Mitteln Schritte im Rahmen von Projektmanagement? Wie moderiert man Innovationsprozesse? Welche Anwendungsmöglichkeiten gibt es im Bereich von Schulung und Workshop?

5. Die Fäden zusammenlaufen sehen – Tools für die ernsthaft Interessierten

Die Überschrift ist ein kleines bisschen “frech” – auf jeden Fall erhält man hier noch einmal ein gerütteltes Maß an Gründen und “Ermahnungen”, dass man sich selbst gut aus- und weiterbilden beziehungsweise vorbereiten muss, um mit visuellen Techniken zu arbeiten. Enthalten ist in diesem Abschnitt auch der Hinweis auf die Digitale Welt und ihre Möglichkeiten, die ja bereits offensichtlich dazu beitragen, dass sich die moderne Arbeitswelt rasant verändert – und somit auch die Form und Umsetzung von Meetings. Hinweise auf diverse Netzwerke, Literaturvorschläge und ein Glossar schließen das Buch.

Fazit

Das Querformat von 24,0 x 17.0 cm erlaubt ein Layout, in dem der Text “innen” an der Bindekante sitzt während “außen” am Rand Platz für Scribbles, Zeichnungen und Infokästen ist. Die Texte sind gut gegliedert mit Absätzen und Zwischenüberschriften – einzig stört mich die Wahl einer doch sehr kleinen, hauchdünnen Serifen-Schrift, die ich als nicht so angenehm zu lesen empfand.

Inhaltlich ist das Buch rundum gelungen, obwohl ich persönlich auf einige der Erfahrungsgeschichten und viele theoretische Erläuterungen hätte verzichten können. Eine klarere Trennung von Theorie und Praxis hätte ich bevorzugt.

Für das praktische Arbeiten mit dem Buch empfiehlt es sich, gleich Post-it-Streifen an die Stellen zu setzen, die sich mit konkreten Übungen befassen. Man muss das Buch übrigens nicht chronologisch “lesen” sondern kann sich gut die Themen und Methoden heraussuchen, die man selbst gerade braucht.

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David Sibbet: Visuelle Meettings – Meetings und Teamarbeit durch Zeichnungen, Collagen und Ideen-Mapping produktiver gestalten

mitp-Verlag, 1. Auflage, 2011

288 Seiten, 29,95, broschiert

Bestellung über den Verlag: http://www.mitp.de/Business-Marketing/Sketchnotes/Visuelle-Meetings.html

Amazon Link http://www.amazon.de/Visuelle-Meetings-Zeichnungen-Ideen-Mapping-produktiver/dp/3826691075

 

23 Okt

Care Camp Köln 2016 – Projektinformation

Für das Care Camp Köln 2016 fand sich als Sponsor die Bank für Sozialwirtschaft – infolge sind dann sechs an mich beauftragte Live-Sketchnotes entstanden.

Bei dem Format des Barcamps handelt es sich um eine offene Konferenzform, bei der keine festen Speaker eingeladen werden. Stattdessen sind die Teilnehmer die Experten und gestalten über ihr Fachwissen – das sie in Zeitslots von 45 Minuten präsentieren – die gesamte Veranstaltung inhaltlich selbst. Barcamps können thematisch speziell ausgerichtet sein: beim Care Camp war dies der Fall. Es ging um die Belange der Gesundheitswirtschaft.

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