30 Mrz

Rezension: Visual Selling

visual selling cover

Visualisierungen im Kundengespräch zu benutzen ist eine tolle Idee. Die erste Hürde ist die Frage: Kann ich das überhaupt? Man kann es zumindest lernen, wie Miriam und Marko Hamel in ihrem Buch “Visual Selling” beweisen.

Die Autoren

Miriam und Marko Hamel sind beide studierte Informationstechniker. Marko beriet und trainierte bei SAP Deutschland im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business. Außerdem ist er Spezialist für IT-Prozessoptimierung. Seit 2015 hält er Gastvorträge an der HdWM Hochschule der Wirtschaft für Management in Mannheim zu visuellem Denken. Miriam beriet und trainierte gleichfalls bei SAP Deutschland zu IT-Sicherheitslösungen und ist als betriebliche Datenschutzbeauftragte ausgebildet. Seit 2015 hält sie regelmäßig Gastvorträge an der IUBH School of Business and Management in Erfurt zu visuellem Denken.

Das Buch

Im Vorwort finden wir zuerst Dan Roam – einen bekannter Visualisierer, Autor des Buches “The back of the napkin” und Berater von Firmen wie Google, Boeing, eBay, Microsoft, Wal-Mart und Wells Fargo. Zudem erklärt Andreas J. Wagner, derzeit Vice President SP Ariba MEE, wie es zu diesem Buch kam: Marko Hamel erhielt den Auftrag, ein Training zu entwickeln, das neue Verkaufstechniken und Storytelling miteinander verbindet. Besagtes Training diente als Grundlage für das hier besprochene Buch. Das Training war gedacht für den B2B-Software-Verkauf. Schon nach dem Durchblättern der ersten Seiten war mir aber klar, dass man aus “Visual Selling” für jede Art von Kundengespräch und Verkaufsprozess hilfreiche Tipps ziehen kann.

Man kann sich mit diesem Buch fit machen, um im Kundengespräch Fragen, Probleme, Lösungen und Arbeitsschritte visuell zu begleiten. Im Angesicht einer digitalisierten Arbeitswelt, die zunehmend zeitlich begrenzte Projektarbeit erfordert und künftig viel mehr Freischaffende mit besonderen Spezialisierungen benötigt, ist so ein Buch ein echtes Fundstück. Denn all diese Projektarbeiter*innen werden sich in Zukunft verstärkt selbst verkaufen müssen. Und wer weiß? Vielleicht geben die Autoren in Zukunft eine angepasste Fassung für die Arbeitswelt 4.0 heraus?

Kommunikation zuerst

Zurück zum vorliegenden Buch. Es ist ein Arbeitsbuch mit vielen Templates, zu denen man mit dem Kauf auch einen Online-Zugriff auf PDF-Downloads erhält. Nach einer kurzen Einführung in die Geschichte der Visualisierung geht es gleich los mit Tipps zum Auflockern und Vorbereiten auf Gespräche. Ganz im Sinne eines Storytellings führt uns der Charakter Tom Sieger (ja, ich habe auch geschmunzelt) durch grundlegende Kommunikationstechniken.

Als zertifizierter Coach erkenne ich gleich, dass es sofort am Anfang um eine kleine Bestandsaufnahme meiner Gesprächsführungs-Kompetenzen geht. Ein kurzer Blick in das Nachwort bestätigt meine Vermutung, dass im Buch mit den Persönlichkeits- und Verhaltenstypen nach DiSG gearbeitet wird. Dieses Modell basiert auf einer Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928 und war vor knapp zehn Jahren noch Teil der Standardausbildung als Coach. Es klassifiziert nach einem groben Raster Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster und dient in vielen Coaching-Prozessen als Grundlage oder Teilschritt zum Festlegen von Parametern im Entwicklungsprozess von Personen und Unternehmen.

Da ich nicht mehr als Coach arbeite, kann ich nicht sagen, ob es neuere und “bessere” Modelle in den aktuellen Ausbildungen gibt. Ich möchte das Modell auch nicht bewerten – es ist im Rahmen von Trainingskonzepten ein bewährter Bestandteil, der sich vielfältig einsetzen lässt.

 

Inhaltsübersicht. Mit freundlicher Genehmigung durch Autoren & Verlag

 

Gedanken strukturieren

Kapitel 2 beschäftigt sich mit der Macht der Bilder und fordert zum Anlegen einer visuellen Bibliothek auf – in diesem Rahmen wird das “IdeaPix” genannt. Der Fokus liegt natürlich auf Bildern im Rahmen des Vertriebs: Ein bestehendes Bildvokabular erlaubt es, dem potenziellen Kunden unmittelbar Gedanken und Ideen zu visualisieren. Dazu gibt es Anreize, sich mit spontaner Visualisierung zu beschäftigen. Auch hier findet sich das DiSG-Modell, damit man einen guten Zugang zur eigenen Art des Visualisierens findet. Hinweise zu Strukturierung, Grids, Einsatz von Schrift und Farbe runden das Kapitel ab.

Der Vertriebszyklus

Kunden verstehen setzt aktives Zuhören voraus. Das ist keine neue Weisheit, trotzdem findet sich allzu oft in jeder möglichen Form des Marketings (online und offline) immer noch der alte Weg: One-Way-Communication. Sprich: Ich verkauf dir mal was, hier ist mein Produkt. Friss oder stirb. Wir werden nicht nur in den Neuen Medien mit Bildern überschwemmt. Daher ist ein Kapitel wie dieses dritte mit der Aufforderung zum Dialog natürlich ein hervorragender Ansatz: Moderne Verkaufsmethoden mit Kundenzentrierung durch eine zeitgemäße Kommunikationstechnik wie der des Visualisierens zu stützen.

Dieses Kapitel geht sehr intensiv auf die praktische Gestaltung von Dialogen ein und ist das umfassendste im Buch. Es thematisiert den Vertriebszyklus, behandelt die Befragung zur Herstellung eines gemeinsamen Kontextes, analysiert das Verstehen von Aktionen und geht auf Begriffe wie Werte, Identität, Wunsch, Problem und Lösung ein. Der Perspektivenwechsel kommt zur Sprache sowie der Einsatz von Diagrammen. Natürlich geht es auch um das Storytelling und wie man es im Verkaufsprozess einsetzen kann. Das Kapitel schließt mit einem Visualisierungsbeispiel für einen kompletten Business Case.

 

 

Digitale Welt

Kapitel 4 stellt im Ansatz die Möglichkeiten der digitalisierten Welt vor, zum Beispiel die Nutzung von Online-Meetings. Wie richtet man Kamera und Beleuchtung als Moderator / Präsentator gut ein? Es gibt Tablets! Keine Angst, auch damit kann man arbeiten. Enthalten sind grundlegende Tipps für den Einsatz von geeigneter Technik.

Fazit

Man muss kein Anhänger oder Gegner bestimmter Methoden sein: Wenn sie sich im Rahmen eines Gesamtkonzeptes sinnvoll einsetzen lassen, ist das aus meiner Sicht vollkommen in Ordnung. Hier liegt uns ein Arbeitsbuch vor, das sich mit dem Einsatz von Visualisierungen für ein spezielles Gebiet beschäftigt: Der Gestaltung eines erfolgreichen Kundengespräches für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.

Als professionelle Sketchnoterin empfinde ich die Visualisierungen als hervorragend schlicht und handlich. Auf Schnörkel und Schönzeichnungen wird verzichtet. Es geht einzig darum, Menschen an die Technik des Visualisierens heran zu führen. Gestützt wird dies durch Templates, die man leicht nachzeichnen oder sogar herunter laden kann.

Dass die Autoren aus ihrem Wissen eine Marke gemacht haben, verwundert nicht. In einer aktualisierten Ausgabe würde ich mir lediglich etwas tiefergehende Erklärungen zum Einsatz von digitalen Tools wünschen.

 

 

Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch

Miriam & Marko Hamel, 1. Auflage 2016

224 Seiten, Softcover, Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Weinheim

 

Buch 22,80 € beim Verlag bestellen

Buch 24,99 € bei Amazon bestellen*

ISBN: 978-3-527-50885-3

(* Affiliate-Link, wenn du das Buch über Amazon kaufst, erhalte ich eine kleine Provision)
03 Jan

Sketchnotes im wissenschaftlichen Kontext

Das „Forum Neue Medien In Der Lehre Austria“ hat mich für einen Artikel zu Sketchnotes angefragt. In der Ausgabe 4/2016 geht es um den Themenschwerpunkt „Design & Usability im E-Learning“.  Da passt es gut, dass ich zwei Mitstreiter aus meinem Netzwerk vorstellen kann, die sich auf wissenschaftliche Sketchnotes spezialisiert haben.

Es geht los ab Seite 23

Das ganze Magazin ist wie immer sehr interessant, die Ausgabe 4/2016 ist  auf Design, Usability, UX und E-Learning im wissenschaftlichen Umfeld ausgerichtet. Mein Artikel startet auf Seite 23. Es geht kurz darum, was Sketchnotes überhaupt sind und dann stelle ich zwei Wissenschaftler vor, die das Visualisieren ganz wunderbar in ihren Arbeitsalltag integriert haben.

Rob Dimeo und die Neutronen

Robert Dimeo ist Direktor des NIST Center for Neutron Research (NCNR) in Gaithersburg, Maryland. Ich habe ihn vor zwei Jahren über Twitter kennengelernt, seitdem verbindet uns das Interesse am Visualsieren. Er fertigt ganz hervorragende wissenschaftliche Sketchnotes an, baut diese in Präsentationen ein und hat sich inzwischen nebenbei zu einem Zeichner von witzigen Comic-Figuren entwickelt.

„Interaktion & Dynamik von Proteinen in konzentrierten pharmazeutischen Rezepturen“ Mit freundlicher Genehmigung von Rob Dimeo @rob_dimeo (Twitter)

Katharina Theis-Bröhl und die Solarenergie

Auch Katharina Theis-Bröhl lernte ich über Twitter kennen. Im Rahmen ihrer Tätigkeit als Professorin und Dekanin am Institut für Verfahrenstechnik, Fachbereich 1 – Technik der Hochschule Bremerhaven hat sie Vorlesungsinhalte zur Solartechnik visualisiert. Ihre Sketchnotes sind besonders bunt und aussagekräftig, was erstaunlicherweise sehr gut zu den wissenschaftlichen Inhalten passt!

„Das Prinzip von Solarkollektoren“ Mit freundlicher Genehmigung von Katharina Theis-Bröhl @theiskbt (Twitter)

Visuelle Notizen passen in jeden Kontext

Wer bisher noch gezweifelt hat, ob Sketchnotes überhaupt infrage kommen um spezielle Themen visuell zu stützen, sollte jetzt damit aufhören. Wissenschaftliche Inhalte sind sehr komplex und es braucht sicher das Fachwissen des Sketchnoters, um selbige herunter zu brechen. Aber auch jeder professionelle Sketchnoter mit Erfahrung und/oder journalistischem Hintergrund kann beliebige Themen visuell umsetzen.

Interesse?

Sketchnote anfragen Sketchnote anfragen
Workshops für Wissenschaftler im Sketchnoting? Wissenschaftsthemen visualisiert als Sketchnote?
Schreiben Sie mir!

 

08 Feb

Individuelle Schriften 1 – Projektinformation

Schriften – Fonts – gibt es im Web massenweise. Zum freien Download oder kostenpflichtig.

Werten Sie Ihre Grafiken und Visualisierungen mit meinen ausgefallenen Handlettering-Kreationen auf. Ich erstelle auf Wunsch (und ohnehin regelmäßig) neue Sets und gestalte Ihnen Schriftelemente für Grafiken, Poster, Flyer, PDF’s.

Die Schriften werden handgezeichnet mit Tinte oder Aquarell, eingescannt und digital weiter verarbeitet.

lettering1

23 Okt

Mobile Tools – Projektinformation

Das Buch “Social goes Mobile – Kunden gezielt erreichen“ erschien im November 2015. Es richtet sich an Entscheider und Mitarbeiter in Unternehmen, die Social Media Aktivitäten haben oder planen, sie künftig einzusetzen. 13 Experten aus Social Media und Mobile haben hierfür Artikel verfasst.

Der Titel meines Artikels als Expertin für Social Media Marketing lautet „Tools, Tools, Tools! Mobile oder lieber nicht?“. Darin versuche ich grundsätzliche Empfehlungen zu geben, wie man bei der Auswahl von Tools für verschiedene Anwendungszwecke und unter veränderlichen Voraussetzungen vorgeht. Natürlich ist die Frage auch: braucht man eine mobile Version?

Für diesen Artikel habe ich zwei Illustration selbst angefertigt, die wohl für sich sprechen und nicht näher erklärt werden müssen. Zur Technik: digital gezeichnet in Adobe Ideas.

Mobiles-Tool2

Mobiles-Tool

23 Okt

Time for Buzz – Projektinformation

Das Prinzip ist entlehnt aus der Fotoszene, in der Referenz-Fotoprojekte auf TFP-Basis organisiert werden. TFP heißt Time for Pictures. Fotograf, Model, Make-up Artist und Stylist bezahlen einander nicht – alle Beteiligten eines Shootings dürfen die Ergebnisse stattdessen für Referenzmappen und Portfolios nutzen.

Die Webseite der „Digiheads“ beruht auf dem gleichen Prinzip – hier heißt es allerdings TFB Time for Buzz. Buzz steht für Aufmerksamkeit und Reichweite. Alle Beteiligten brachten ihre Kenntnisse und Fähigkeiten mit ein, um die Shootings, die Dokumentation und die Webseite gemeinsam aufzubauen. Jeder Beteiligte erhielt hinterher seinen Platz auf der Seite, um sich und sein berufliches Werken auf persönliche Weise darzustellen.

Material: Fineliner und Marker

time for buzz

 

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